PROGRAMA DE ESPECIALIZACIÓN

Programa de Formación Ejecutivos Comerciales

Desarrolle habilidades y destrezas comerciales que le permitan desempeñarse en el medio de forma competitiva para lograr el cumplimiento de los objetivos y metas comerciales, incrementando el relacionamiento con el cliente de manera estratégica.

Al término del programa el profesional estará en la capacidad de:

  • Adquirir conocimientos para el desarrollo de habilidades comerciales
  • Potenciar la imagen personal como experto en ventas.
  • Optimizar el proceso de cierre de la venta.
  • Incorporar los conocimientos técnicos y metodológicos vinculados con los procesos de venta.
  • Adquirir nuevas herramientas de gestión que mejoren la productividad de los ejecutivos de comerciales.
  • Mejorar la técnica de entrevista como medio estratégico para la consecución de los objetivos del asesor comercial.
  • Poseer una preparación idónea en relación al producto que vende, el método de ventas que debe emplear y las relaciones interpersonales que debe desarrollar.

MODULO 1 – DESARROLLO DE HABILIDADES

16 horas

 

  • Habilidades
    • Autoconocimiento, automotivación, autocontrol
    • Empatía, asertividad, comunicación, proactividad
    • Inteligencia emocional, resiliencia, confianza
  • Perfil Profesional
    • Imagen Corporativa
    • Imagen Personal
    • Dicción y vocalización ¿Cómo hablar en público?
    • Manejo de reuniones
    • Administración del Tiempo
    • Manejo de crisis e innovación

 

MÓDULO 2 – GESTIÓN DE VENTAS – RELACIONAMIENTO, COMPROMISO Y RETENCIÓN

24 horas

 

  • Proceso de venta activa
    • Tendencias en ventas
    • Tipología de Clientes
    • Administración de bases (CRM)
    • Prospección de clientes
    • Plan de cuentas, priorización por tipo de cliente.
    • Conocimiento a profundidad de la organización, productos y servicios ofertados.
  • Establecimiento de relaciones
    • Proceso de compra y venta
    • Modelo de ventas focalizadas en el cliente
    • Premisas de las ventas focalizadas en el cliente
    • Apertura
    • Identificación de prioridades
    • Escucha activa
    • Relación de los beneficios con las prioridades
    • Refuerzo de beneficios
    • Presentación de beneficios de valor agregado
    • Obtención de retroalimentación.
    • Como responder a la retroalimentación negativa
    • Negociación para el cierre
    • Creadores de confianza/destructores de confianza
  • Identificación de prioridades del cliente
    • Etapa del proceso de compra
    • Tipos de preguntas
    • Preguntas sobre hechos y sobre prioridades
    • Preguntas consultivas
    • Cómo aplicar la estrategia de indagación a nuestra situación de venta
    • Estudio de caso
  • Planificación de la visita de venta
    • Prioridades
    • Necesidades en cuanto a productos o servicios
    • Preocupaciones de negocios
    • Desarrollo de negocios, búsqueda de oportunidades.
    • Compradores
    • Usuarios
    • Análisis de la cuenta
    • Esquema de visita de venta
  • Obtención del compromiso de compra
    • Cuando obtener el compromiso
    • Como vencer la ironía
    • Como obtener el compromiso
    • Como negociar para cerrar la venta
    • Práctica de roles
    • Análisis posterior a la visita
  • Relación y refuerzo de beneficios
    • Definiciones de características, ventajas, beneficios
    • Cuando relacionar los beneficios
    • Tipos de evidencia
    • Beneficios de valor agregado
    • Cuando usar reforzadores
    • Beneficios de uso de evidencia documental
    • Como usar la evidencia documental
    • Factores respecto del uso de incidentes para presentar evidencias
    • Servicio al cliente principio fundamental como parte del proceso de venta.

 

  • Obtención y respuesta a la retroalimentación del cliente y del usuario
    • Como obtener retroalimentación
    • Como responder a la retroalimentación
    • Tipos de retroalimentación
    • Como responder a una prioridad no satisfecha
    • Como responder a una necesidad no expresada
    • Resolución de conflictos.
    • Servicio postventa.

MÓDULO 3- ELABORACIÓN DE PROPUESTAS COMERCIALES

16 horas

  • Preparar el contenido de una propuesta
  • El índice de la propuesta
  • El procedimiento de gestión de cambios
  • Presentación de una propuesta
  • Análisis de propuestas
  • Herramientas tecnológicas para la elaboración de propuestas y presentaciones comerciales.
    • Excel, Word, PowerPoint Prezi, Outlook, Microsoft Power BI
  • Marketing Digital y Comercio Electrónico

 

Dirigido a:  Presentantes de ventas, ejecutivos de cuentas, vendedores de piso, agentes de ventas, corredores, distribuidores, promotores, propietarios de medianas o pequeñas empresas y todo aquel que requiera profesionalizar y perfeccionar la venta.

Detalles e Inversión:

Inicio: 20 de junio

Horarios: LUNES A JUEVES de 18H00 a 22h00

Sesiones de clase: 14

 

*El programa puede ser tomado de forma modular, consultar con su ejecutiva asignada, el valor de cada módulo.

*El evento está sujeto a cambios de fecha por no. de participantes inscritos o eventos de fuerza mayor.

Empieza

20 junio, 2016 - 12:00 am

Termina

30 junio, 2016 - 12:00 am

Carga Horaria

CARGA HORARIA: 56 horas

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Información de Contacto

Telf:231 6688 Ext. 201 - 203

Dirección: Av. Juan Tanca Marengo Km. 2.5

Mail: info@capacites.edu.ec

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